▲ 조영호 아주대학교 명예 교수/수원시글로벌평생학습관장     ©화성신문

P사의 기획부장은 최근 사장으로부터 어려운 숙제를 하나 받았다. 신사업을 개발하라는 숙제였다. 기획부장은 쉽게 신사업이라고 말들 하지만, 어떻게 신사업을 찾아야 하는지 막막했다. 그래서 요즘 뜨고 있는 ESG 관련 사업을 찾아보아야겠다고 생각하고 공부를 했다. 그런데 여기서도 답답하기는 마찬가지였다. 환경이나 에너지 관련 사업을 해야 할 것 같은데 무엇을 해야 할지 모르겠는 것이다.

신사업은 곧 미래 먹거리를 말한다. 기업이 미래 먹거리가 없다는 것은 곧 죽음을 말한다. 항상 앞을 내다보고 새로운 것을 준비해 두어야 한다. 그러나, 새로운 비즈니스를 찾는다는 것이 쉬운 일이 아니다. 유망하다고 뛰어들 수도 없고, 남이 한다고 따라갈 수도 없다. 그래서 전혀 우리와 관련 없는 것을 찾기보다는 현재 우리가 하고 있는 것에서 힌트를 얻고 발을 떼는 것이 좋다. 스티브 잡스가 2005년 스탠퍼드 대학 졸업식에서 연설한 것처럼, 이미 있는 점들을 연결해 보는 것이다. 다시 말하면, 꼭 점프를 해야 하는 것이 아니고 그 자리에서 방향만 바꿔보는 것이다. 피보팅(Pivoting)이라고도 한다. 방향 전환을 위해 다음 세 가지 질문을 던져 보자.

첫째는, “우리의 고객이 필요로 하는 것 중 우리가 새로 할 수 있는 게 없을까?”  하고 물어보는 것이다. 전 씨는 농기계 수리 기사였다. 그는 경운기라든지, 이양기라든지 하는 기계를 수리하고 다녔는데 농민들하고 이야기하다 보니, 비닐하우스 설치로 고민하는 사람들이 많았다. 비닐하우스가 확산되고 있었지만, 비닐과 장비 공급이 원활하지 못했던 것이다. 처음 전 씨는 이 이야기를 단지 농민들의 푸념으로 듣고 흘렸으나, 어느 순간 “내가 좀 나서 볼까?” 하는 생각이 들었다. 비닐하우스 하는 사람들 이야기를 좀 더 들어 보고 관련 업체를 알아보고 하면서 비닐을 공급하는 길을 알게 되었다. 그래서 농업용 비닐을 유통하는 사업에 뛰어들었고, 이제는 그것이 그의 주업이 되었다. 

나이키는 운동화 회사로 출발했다. 처음에는 육상선수용 운동화를 생산하다 조깅화, 농구화 등으로 다각화를 하더니 나중에는 골프화로 진출했다. 그러더니 이제는 신발만 하는 것이 아니라 골프의류도 하고 급기야는 골프공에까지 진출하였다. 고객의 니즈를 계속 쫓아간 결과이다.

둘째는 “우리가 가진 기술을 다른 데 이용할 수 없을까?”하고 물어보는 것이다. 명 사장은 LED 조명 기구를 제조하고 있었다. 한때는 LED 조명 사업이 재미가 있었지만 값싼 중국 제품이 대거 들어오면서 LED 조명으로 생존하기가 어려워졌다. 그렇다고 해오던 LED를 버리고 다른 것을 할 수도 없고 고민이었다. 이것저것 자료를 찾고 고민을 하다 보니 LED 기술 가지고 식물 재배에 활용할 수 있다는 것을 알게 되었다. LED 빛의 파장을 조절하여 식물의 성장에 영향을 줄 수 있는 것이다. 식물의 종류나 성장 단계에 따라 다른 파장의 빛을 제공하면 식물 성장에 큰 차이가 난다. 명 사장은 이 사실을 알고 뜻하지 않게 농업 분야에 뛰어들게 되었다.

 3M은 자신의 기술 역량을 다른 곳으로 응용하여 벌인 사업이 많다. 그 중에서도 접착제 이야기는 극적이다. 3M은 창업 초기 단단한 돌, 강옥석으로 샌드 페이퍼를 만들어 팔았다. 돌멩이 가루를 접착제로 붙여 사포를 만들었다. 그러다 돌멩이를 빼고 접착제만 가지고 스카치테이프를 만들었다. 그리고서는 더 좋은 접착제를 만들려다가 실패하여 붙었다 떨어지는 접착제를 만든 것이다. 처음에는 쓸모없는 실패작이라고 생각했다. 그러나 우연한 기회에 붙었다 떨어지는 접착제도 긴히 쓰일 수 있다는 것을 알게 되었다. 그렇게 해서 개발된 것이 베스트셀러인 포스트잇 아닌가. 이렇게 기존에 가진 기술이나 제품을 다른 곳에 활용할 수 있으면 신사업이 열리는 것이다.

세 번째 던져야 할 질문은, “이 사업을 다르게 할 수 없을까?” 하고 묻는 것이다. 물론 이 질문은 앞의 두 질문과 겹칠 수 있다. 그러나 이 질문을 통해 전혀 다른 결과를 얻을 수도 있다. 배달의 민족은 평범한 전단지 사업을 보고 “왜 이렇게 사업을 해야 하지?” “앱으로 할 수는 없을까?” 하고 질문을 던진 결과 만들어진 사업이다. 공유택시 우버나 공유주택 에어비앤비도 똑같은 질문에서 나온 사업이다. 당연히 해 오던 방식에 의문을 던져보는 것이다. “왜 이렇게 하지? 다른 방법을 도입할 수는 없을까?”

이런 질문을 하는 것은 사실 리더의 일상적인 버릇이 되어야 한다. 새로운 것을 만드는 것이 리더의 일이기 때문이다.

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